Boek ‘Onderhandelen over Zorgproducten’ gelanceerd

Tijdens het HEAD-seminar op 19 maart 2015 hebben we het boek ‘Onderhandelen over Zorgproducten’ gelanceerd. Door de drastische veranderingen in de zorgmarkt de afgelopen 10 jaar, is er een nieuw vakgebied ontstaan: onderhandelen over zorgproducten. Met dit boek leveren we een bijdrage aan de professionalisering van dit jonge vakgebied.

Herkent u dat? Maanden onderhandelen over allerlei verschillende zorgproducten mét diverse partijen? Verzekeraars en gemeenten kopen een steeds groter deel van de zorg in. De bekostiging van zorginstellingen in de thuiszorg, de curatieve GGZ, en in de curatief somatische zorg is grotendeels variabel geworden op het gebied van prijs, volume en kwaliteit. Daarnaast zijn de belangen en risico’s voor de onderhandelingspartners (gemeenten en verzekeraars) veel groter dan voorheen. Instellingen moeten nu onderhandelen over prijs, volume en kwaliteit van zorgproducten. Patiëntenstromen lijken parallel hieraan meer te schuiven en dynamischer te zijn en patiëntenverenigingen en cliëntenraden zijn veel beter geïnformeerd. Dit alles betekent dat de variabiliteit aan de inkomstenkant groter wordt.

In andere woorden, de bezetting kan zomaar wegvallen als gevolg van de contractering. Dit zijn reële en terugkerende risico’s. Liquiditeit is door de huidige onderhandelingen een groot issue geworden omdat instellingen pas kunnen factureren als de onderhandeling is afgerond. Dit financiële risico is dominant geworden bij veel instellingen, omdat de banken niet genegen zijn om werkkapitaal te financieren. Onderhandelen over zorgproducten is als gevolg van deze risico’s voor zorginstellingen een nieuw vakgebied geworden.

Het boek ‘Onderhandelen over Zorgproducten’ levert een bijdrage aan de ontwikkeling van dit jonge vakgebied. Het richt zich op masterstudenten in de Gezondheidswetenschappen, HEAD’s en controllers in de zorg en leidinggevenden in de zorgverkoop binnen zorginstellingen.

'Onderhandelen over Zorgproducten' is geschreven door dr. ir. Joost Zuurbier, ir. Coen van Lisdonk en drs. Lilian Manschot. Joost is senior consultant en partner bij Q-Consult Zorg, onderdeel van CQT Zorg & Gezondheid, en daarnaast programmaleider van de leergang Financieel Bestuur bij het Erasmus Centrum voor Zorgbestuur. Hij heeft uitgebreide ervaring met het vervullen van interimfuncties binnen zorginstellingen op het snijvlak van planning & control, ICT en bekostiging. Coen is beleidsfunctionaris en senior consultant bij Q-Consult Zorg, onderdeel van CQT Zorg & Gezondheid. Hij ondersteunt een aantal instellingen in de onderhandelingen en de professionalisering van de verkoopfunctie. Lilian is afgestudeerd aan het instituut Beleid & Management Gezondheidszorg van de Erasmus Universiteit Rotterdam op een onderzoek in de zorgcontractering. Momenteel is zij werkzaam bij het Oogziekenhuis Rotterdam, waar zij onder andere de zorgverkoop heeft ondersteund.

Het boek is binnenkort verkrijgbaar via Reed Business of tegen gereduceerd tarief te bestellen bij Q-Consult via samenwerken@qconsultzorg.nl.

Trainingen

Q-Academy organiseert verschillende trainingen op dit gebied. Zo geven zij de incompany-training Effectief onderhandelen in de zorg en op 15 maart de Verdiepingscyclus onderhandelen.